Os modelos descritivos constituem a base de qualquer arsenal analítico. É através deles que a realidade do negócio pode ser compreendida e a sua organização otimizada. A capacidade de sumariar realidades complexas e multidimensionais, que sejam facilmente apreendidos pelos analistas e decisores, constitui uma das suas maiores virtudes.

Uma das tarefas mais importantes e populares no contexto do marketing analítico é a segmentação. A possibilidade de compreender os diversos perfis de clientes da organização, sob diferentes perspetivas, justifica esse interesse. A capacidade de gerir os clientes de acordo com o seu perfil e importância para a organização assenta na segmentação. É a segmentação que permitirá compreender o que cada cliente procura, bem como a sua relevância para os resultados da organização.

A qualidade da segmentação condicionará o retorno obtido com a gestão do relacionamento com o cliente. Assim, é crítico que a organização seja capaz de produzir segmentações adequadas aos seus objetivos e que sejam tecnicamente corretas.